Vous êtes-vous déjà demandé si la structure de la force de ventes de votre entreprise est la bonne ? Les résultats ne sont pas ceux escomptés ? Nous vous expliquons dans ce post les types de structure les plus fréquents.
On appelle force de ventes l’ensemble des moyens techniques et humains du secteur commercial de l’entreprise. Savoir les structurer est un premier pas vers la productivité du travail.
Mais avant de définir la structure de la force de ventesla mieux adaptée, il faut faire une analyse de la nature même de votre entreprise, en dressant le portrait de tous ses aspects : clients, produit, zone d’action, conjoncture, etc. C’est au vu des résultats que vous pourrez décider de la meilleure structure de la force commerciale à adopter pour atteindre les objectifs souhaités.
En général, la plus grande spécialisation possible de la force de ventes est souhaitable. L’idéal serait d’arriver à une « triple spécialisation » : qu’un délégué commercial soit spécialiste du produit, du client à aborder et des particularités de la zone géographique d’action. Dans la pratique, ce modèle est difficile à appliquer quelle que soit l’entreprise, car il requiert de vastes ressources commerciales.
Voici les atouts majeurs des trois structures horizontales les plus fréquentes:
- Géographique: d’habitude l’entreprise attribue un vendeur par territoire, ce qui permet de réduire les coûts. Cela implique un gain de déplacements puisque les commerciaux et les missions sont géographiquement délimités. Cela permet aussi d’éviter les confusions dans le service clients.
- Par produit: le commercial se spécialise dans la connaissance du produit et peut ainsi répondre plus aisément aux besoins des clients. Le gérant ou directeur commercialpeut mesurer plus facilement l’effort de ventes par type de produit ainsi que l’effort et les résultats obtenus.
- Par client: le commercial connaît de près les besoins et priorités du marché à travers les clients. Ainsi, le client se montre plus satisfait quant au produit, au service ou à la marque.
A vous de juger lequel de ce type de structure de force de ventes correspond le mieux à votre objectifs commerciaux. Nous espérons vous avoir aidé.
