Pour le responsable commercial, le management de la force de vente est une préoccupation essentielle. Ses principaux enjeux sont la gestion et l'organisation de la vie de l'équipe, la formation de ses commerciaux et le suivi des objectifs. Une place difficile à prendre entre la direction et les équipes sur le terrain.
Le positionnement du responsable commercial face à son équipe
Le management de la force de vente ne peut pas se faire tant que le responsable commercialn'a pas travaillé son positionnement. Son équipe doit avoir confiance en lui et il doit trouver le juste équilibre entre compréhension et fermeté afin d'être un soutien pour son équipe tout en maintenant une certaine distance avec les personnes qu'il supervise.
La clef est d'être perçu comme une ressource par ses commerciaux tout en les formant à être les plus autonomes possible. Le responsable est là pour gérer certains problèmes liés à l'organisation ou pour apporter son soutien ou ses conseils en cas de besoin.
Le responsable commercial est également celui qui donne les instructions à ses commerciaux et qui leur fait un retour sur leur travail.
Les managers ont tendance à souligner les axes d'amélioration et les points négatifs dans le travail de leurs commerciaux, mais ils négligent souvent le plus important : parler également du positif. Sans pour autant nier les fonctionnements qui ne sont pas efficaces, il faudra veiller à mettre en avant ce qui fonctionne et les comportements qui doivent être encouragés afin de conserver la motivation de ses troupes.
Fixer les bons objectifs pour un management de la force de vente efficace
Un bon responsable commercial fixe des objectifs ambitieux mais réalisables. Un bon management de la force de vente passe par la compréhension de son équipe : tout changement est potentiellement anxiogène pour l'équipe. Si les exigences augmentent, il faut expliquer pourquoi.
L'entreprise a-t-elle détecté un potentiel inexploité dans un secteur en particulier ? Peut-être a-t-elle une nouvelle stratégie de vente pour permettre d'atteindre ces objectifs ? Ou l'état du marché a peut-être évolué depuis l'année précédente. Quoi qu'il en soit, la compréhension est la clef pour que l'équipe adhère aux projets de l'entreprise.
Donner des moyens en rapport avec les objectifs fixés
Trop souvent, les responsables commerciaux donnent des objectifs à atteindre et se retrouvent face à une équipe démunie qui ne sait pas comment y parvenir. Pour un bon management de la force de vente il est essentiel d'expliquer comment procéder avant d'imposer des chiffres qui peuvent sembler arbitraires aux commerciaux. Si l'équipe n'a pas toutes les compétences requises, il faut également organiser les formations nécessaires pour permettre aux vendeurs d'atteindre ces objectifs.
Suivant le budget, les besoins ou le temps dont on dispose, il faudra envisager un type de formation différent. Un formateur externe peut intervenir pour les aspects les plus techniques tandis que les compétences commerciales peuvent être gérées en interne, éventuellement par le responsable commercial qui pourra en profiter pour réaffirmer sa légitimité. Les programmes d'e-learning peuvent venir compléter les formations pour les aspects les plus simples.
