La gestion du temps, la structuration, la formation sont quelques-unes des clés pour améliorer la productivité de la force de ventes. Découvrez les autres dans ce post.
Pour optimiser la productivité de la force de ventes, le directeur commercial doit s’atteler à une tâche importante: structurer le département commercial. L’organisation des structures se fait généralement par territoire, par produit ou par client.
La connaissance du produit, le client et la concurrence sont trois facteurs que le directeur commercial et son équipe ne peuvent perdre de vue s’ils veulent obtenir des résultats à la hauteur des efforts réalisés. Il est donc important de faire un processus de sélection.
Motivation de la force de ventes
Une fois l’équipe dotée des profils adéquats et d’une structure harmonieuse, c’est le moment de la motivation de la force de ventes. Cette motivation dépend du rôle du commercial, de la relation avec le directeur commercial et des objectifs établis.
Durant cette étape, une gestion adéquate du planning des membres de l’équipe est essentielle car elle a des répercussions directes sur la productivité. Il est donc important de prioriser les tâches au sein des flux de travail.
Pour savoir si le travail effectué s’aligne sur les objectifs de l’entreprise, il faut mesurer les résultats.Les rapports des commerciaux sont donc un élément clé pour savoir ce qui est bien ou mal fait dans la force de ventes. Cela permet au directeur commercial de détecter les points les plus importants à améliorer.
Enfin, pour que l’équipe commerciale soit plus productive, la formation et le recyclage sont nécessaires car ils lui permettent de se préparer à affronter les exigences du marché et à relever les défis à venir.
Notons finalement que la force de ventes peut être interne ou externe.
Soit les travailleurs font partie de la compagnie, soit le travail de commercialisation est fait pas des agents sous-traitants, des commissionnaires ou des représentants indépendants. L’objectif commun n’en reste pas moins le même : augmenter la productivité.
