Pour un directeur commercial, savoir comment améliorer la productivité de la force de ventes est un véritable casse-tête. La gestion du temps est au cœur de la question. Dans ce post, nous vous donnons quelques clés pour optimiser la gestion du temps de la force de ventes.
En tant que Directeur Commercial ou membre de la force de ventes, vous avez sûrement des objectifs très ambitieux à atteindre cette année ; défi que vous ne pourrez relever que si vous analysez vos propres points forts et faibles, et ceux de l’équipe.
Le Directeur commercial doit planifier, organiser, former, motiver l’équipe tout en contrôlant la gestion des ressources.
En clair, il doit gérer le département de manière efficace. Pour gagner en efficacité dans la gestion de la force de ventes, un point clé est la gestion du temps. Un concept vague qui a pourtant un objectif bien précis : augmenter la productivité.
C’est pourquoi il faut prendre en compte les points suivants afin de pouvoir gérer le planning de l’équipe commercial de manière rationnelle, tout en arrivant à préserver le goût du travail bien fait et la satisfaction du client.
- Accorder du temps au client
Les entreprises les plus productives accordent plus de temps à leur client qu’aux tâches administratives. Leurs commerciaux consacrent ainsi plus de temps à prospecter, à communiquer avec le client, à négocier et à conclure des accords.
- L’automatisation
C’est un élément clé pour gagner du temps. Prenons l’exemple de la gestion des frais de voyage. Numériser la gestion des frais de voyage facilite le flux des rapports, le contrôle et l’approbation des dépenses, ce qui permet aux commerciaux d’économiser du temps et à l’entreprise de l’argent. C’est, en outre, un outil indispensable pour connaître et contrôler les ressources investies dans la mobilité.
- La structuration
Généralement, les entreprises dont les résultats sont les meilleurs en productivité attribuent un portefeuille clients réduit à leurs commerciaux. Ainsi, le commercial peut consacrer plus de temps à l’analyse du potentiel de ses clients et à la recherche de nouvelles opportunités.
- Gestion des comptes principaux
Ces comptes phare requièrent une plus grande attention. Nombre d’entreprises fortes en productivité restructurent en conséquence leur force de ventes et créent des équipes de ventes spécialisées dans ces comptes. Si le temps est bien géré et que les tâches des membres de l’équipe sont bien réparties, cette nouvelle structure est une garantie de succès.
- Monitoriser
Au moyen d’objectifs clairs et mesurables, le Directeur Commercial doit pouvoir suivre le rendement de son équipe. C’est ainsi que le responsable de l’équipe commerciale peut motiver son équipe et ordonner par ordre de priorité les actions des membres de la force de ventes.
Ces quelques éléments clés peuvent aider le Directeur Commercial à atteindre la sacro-sainte combinaison : efficacité, résultats et implication. Pour une gestion optimale de l’équipe commerciale, il faut planifier, organiser, diriger, évaluer et contrôler. Et bien entendu, éviter à tout prix qu’une mauvaise gestion du temps ne porte préjudice à la productivité de l’équipe.
